张健—行业生态倡导者

　　（华夏酒报记者/魏琳）

　　曾经避讳谈及年龄，如今却毫不介怀，是什么给了他驾驭时光的自信？
　　只是行业一员，却心系整个行业的生态发展，又是什么让他有此感悟？
　　置身于一个“高压”的行业，他却基本不给自己缓解压力的方法。九年如一日，在追求理想的路上，他始终享受着作为坚守者的痛与快乐。

　　张健说话的语速很快，言语中时常夹杂着一些口头禅，他始终保持激情飞扬的状态。出生于1978年的他，曾经很避讳谈自己的年龄，担心客户不信任一个“初出茅庐的小兵”；如今，久经商海沉浮的他已经能坦然谈及年龄问题。在九年如一日的历练中，他早已悟出，在这个行业中打拼，个人需要良好的心态，而整个行业需要一种良好的生态。

　　属于年轻人的行业

　　在智邦达（中国）营销咨询有限公司，员工的普遍年龄为28岁—35岁，这个年龄段的从业人员，是酒水咨询行业的骨干力量。

　　酒水咨询行业给外界的印象通常是，从业者头脑灵活，讲起案例来滔滔不绝，甚至有人调侃咨询行业只是“弄一间办公室搞几台电脑，坐在电脑前吹着空调悠闲地给客户指点江山”。事实上，从事这个行业需要承受来自方方面面的压力，并非一般人所能承受。

　　找咨询公司办事或采访，通常得提前约好时间，因为从业者很可能这一分钟还在某个城市研究对客户的服务，下一分钟就得出发赶往另外一个城市，而且常常要在一个出差地点待上好几天。智邦达（中国）营销咨询有限公司成立以来，张健每个月在家待的时间最长10天，最短1天、2天，出差变成生活的主题，而正常的家庭生活，反而成了生活中难得的温暖点缀。

　　“女儿2岁多一点，前天我回来，女儿说晚上做梦梦见我了，她已经懂得了思念。”在谈到女儿时，张健原本的激情飞扬瞬时转化为言语间的温柔和眼神中的爱怜。

　　酒水咨询行业的“风里来雨里去”，要求从业人员必须具有较高的智力、充沛的精力和较强的抗压性，这也造就了这个行业更适合年轻人打拼。

　　“做事业肯定要有牺牲，不可能既能轻松地享受生活，又能轻松地做成事业。这个行业没有理想是坚守不了的，如果我不喜欢这一行，完全可以选择更轻松的工作。但是我热爱这个行业，因为每天都面临挑战。”张健说，“你永远知道有一个目标在那里，只要你努力就能实现，实现之后又会有新的目标。”

　　遏制自己的欲望

　　“咨询公司不是救世主，酒企也不是迷途的羔羊。”张健对这句话颇为认同。

　　曾经有一家酒企的老板找到张健，说自己的酒厂遇到了生存危机，快撑不下去了，希望智邦达能帮助他们找到挽救的办法。张健给他提出了改善企业的建议，却婉言拒绝了对方请他担任咨询顾问的请求。

　　在企业遭遇强烈危机时，企业管理人员的心理往往是很脆弱的，像是落水的人渴望抓住最后一根救命的稻草，这个时候如果咨询公司承诺能挽救企业，企业很可能愿意倾囊一搏，然而，张健对这类遭遇生存危机的客户或是创业起步型的客户通常是婉拒的，“咨询公司不可能一下子解决企业的所有问题，一味的为了追求利润而承诺企业什么，是没有价值且不负责任的表现。”

　　在西方的价值观里，注重放慢生活的节奏，而在中国的价值观看来，往往是节奏越快越好。

　　如果一家酒水咨询公司单纯想追求公司扩张的速度《 华 夏 酒报》全年订价156元，这种欲望其实不难满足，因为酒水行业特别是白酒行业对营销咨询的需求是很旺盛的，但是这些盲目扩张的公司很有可能最后被“速度”打败，“承诺得太多，做得跟不上承诺的，结果输给了速度。”

　　智邦达的服务对象以成长型客户和在行业中有影响力的客户为主，比如今世缘、宋河、华泽等，“我比较关注在行业里具有战略性的企业，因为它们代表了行业的发展方向。”

  　张健坦言，他如果接创业型的酒企，要求会比较苛刻，对方必须有良好的酒质、独特的酒体风格，有能征善战的团队，否则是做不了的。“白酒的溢价能力较高，导致很多资本进入，但咨询公司不能为了利益去帮助企业忽悠消费者，假如出现一个事故，会给整个行业的生态造成重创。大家都得遏制一下自己的欲望，推动行业向良性方面发展。”张健说，“降低扩张的速度，客户数量保持在10个—15个，易于形成良性循环。”

　有尊严地做好“两件事”

　　国内酒水咨询行业发展至今，不过10年左右时间。行业的细分程度还不够高，常常会出现8家、9家咨询公司同时竞争同一个优质客户的现象。在高度竞争的环境下，倘若从业人员对自身缺乏约束力，很可能会诱发不良竞争。在这种情况下，张健所倡导的行业生态论就显得尤为必要。

　　一个行业的良好生态，表现是多方面的。比如说，咨询公司之间不相互贬低，大家都把自己的观点亮出来，让酒企老板客观地评价，让客户自己选择适合的公司。再比如说，咨询公司给予员工良好的成长空间和人文关怀，使员工的工作满意度提高，进而提高对客户的服务质量。

　　在张健眼中，建立酒水咨询行业的良好生态，需要有尊严地做好“两件事”：一件是让酒企认可，另一件是让同行尊重。

　　作为专业的酒水咨询公司，做到让酒企认可，本是分内的事，不足为奇，而在一个高度竞争的行业，做到让同行尊重，才是更考验咨询公司的实力。张健给出的建议是，“做对大家有帮助的事，不做对大家有伤害的事。彼此尊重，才能赢得尊重。”

　　随着行业的发展，酒水咨询公司会越来越多，利润会被摊薄，能持久做下去的反而会越来越少。“这个产业需要持久性，虽然以安徽人居多，但应倡导‘百花齐放’的个性发展，不能做成了‘有你没我、有我没你’。”张健认为，未来酒水咨询行业将有两种发展路径，一种是往更具规模的方向发展，一种是往更具个性的方向发展。其中，智邦达更倾向于后者。

　　与“大而全”的发展模式相比，张健的“小而美”观点同样是推动行业良性发展的体现。“咨询行业本身是一个个性化的行业，如果被一个公司或是一种思想垄断，是很危险的事。我们这一代酒水营销人更加需要有前瞻性，担当起行业创新的任务，而不仅仅是做生意。”

　　今年，智邦达在北京的公司即将成立，预计2010年底开始运营，文章来源华夏酒报张健笑称自己即将加入安徽营销人在北京的游戏。

　　谈到“入京”，张健的解释是“需要有全国的视野”，在他的设想中，未来的智邦达是一家个性十足的公司，借助于“小而美”的快速反应机制，收获足够的口碑和行业地位。

　　大卫·H·梅斯特说过：“不要指望咨询公司的知识是保值的。”张健对这句话的解读是：只要咨询公司有创新能力，客户总是会为新的东西埋单。

　　【经典语录】
　　◆洋河的绵柔、衡水的淡雅、板城烧锅的和顺，之所以能够大面积推开，均来自于对“浓香”概念进行了消费语言翻译，消费者一听产品名、概念就能直接对产品的口感进行感知。与其炒作香型，不如“物化香型功能”，给消费转摘于中国酒业新闻网者可直接感知的利益点。
　　◆如果说强势酒企“抢位置”，那对于众多的区域跟随品牌、二三线品牌而言，更多的是需要“找位置”，找到品牌在区域市场的机会点，避开强势品牌的优势价位、优势区域，开创新蓝海，有效进行错位竞争。

　【记者手记】

　“没有理想是活不下去的”

　（华夏酒报记者/尹贵超）

    说实话，第一眼见张健，你很难把他“想象”成一位成功的酒水咨询机构老总，然而，10分钟后，这种“想象”就变得清晰起来，再后来，记者就只能在他前卫的思想中徘徊而感慨于他的妙语连珠。

　　采访中，张健也坦言，很多时候，当他和企业的老总坐在一起的时候，一开始的确很尴尬——--以张健的“"外貌+身材”"等有多大的能量？

　　“不用半个小时，我就可以让对方感觉到我的价值。”张健说。

　　喜欢令狐冲特立独行风格的张健，崇尚天马行空的想象和无拘无束的创意。，当然，他也有着将智邦达咨询机构做成“"行业第一”"的理想，信奉“客户是为你的创意而埋单，不是为你的规模而埋单”，也正是如此，才有了他一年出差300多天的记录，有了客户给予肯定的感动。

　　对于自己的团队，他也要求甚严，有时，他也颇感无奈，“团队里有的成员都感觉工作节奏过快”，但是，不这样不行，咨询业也是一个竞争性很强的行业。

　　在他看来，不应该给企业定制化的服务内容，不同的企业有不同的发展路径和成长空间，就像有时候，他不认为团转摘于中国酒业新闻网购适合所有的企业，所以，他提出了“后团购时代”概念，主张更多地的去研究个体消费者。

　　“没有理想你怎么活？没有你自己的创意如何赢得客户的欣赏？你今天讲的品牌方案昨天都被用过了还拿出来干吗？……”　　

　　一连串的问号之后，张健双手一摊，脸上是一抹品尝过艰辛才会懂得的坚定。

　　因为身处安徽，记者笔者经常性地接触到很多做咨询行业的人士的老师，这个行业并不像外界有时所设想的那般舒坦，张健也认为做咨询这个行业使得自己“生活高度不正常”，甚至有时候，他也会在客户的现实需求和女儿的小手挽留下做出痛苦的抉择。

　　也是因为高强度的工作、长时间的出差和远离家人的寂寞，注定了这个行业更多只能是年轻人的选择。

　　而对于众多酒水咨询公司扎堆安徽的现象，张健认为，“并不是安徽人做得有多好，而是因为安徽人做得比较早。”
　　或许，今后还会出现更多的酒水咨询机构，但是能持久坚持下去的毕竟是少数，坚持“站在未来思考今天”的张健正在努力，让他的智邦达成为这少数中的一员。