本周获悉，12.18茅台、五粮液经销商大会成为了本周最为关注的热点，茅台、五粮液是白酒行业的风向标，一举一动都将牵制和影响着整个白酒行业。在深度冰冻的行业形势下，迷茫之余，大家都想看一看老大哥的打算。其次，茅台官网发布消息称，近日，集团对习酒公司战略投资者调整投资额进行了确认。同时，水井坊常务副总王仲滋辞职，据公开资料显示，王仲滋属于老全兴一员，这也标志着全兴烙印将逐渐褪去。

产区

1-10月 宜宾白酒销售占四川全省45.6%；今年1-10月，宜宾白酒销售635.1亿元，占四川全省的45.6%，除五粮液外，叙府、高州和红楼梦等都有长足发展。

2013中国白酒文化节在宜宾开幕；12月18日，2013中国白酒文化节正式在宜宾开幕。在这期间，宜宾有围绕白酒文化节的多个活动。市民可以逛酒类暨名优特产、餐饮美食展示展销会，还可去看宜宾工业叙事油画展。此外，喜欢足球的市民，可以去看香港明星足球队与宜宾联队的足球比赛。

宜宾编制白酒发展规划 预计2015年业务突破1000亿元；据悉，宜宾白酒产业规划在2015年将占全市工业增加值比重的四成以上。该规划明确提出，到2015年，宜宾名优白酒产业占全市规模以上工业增加比重，将由目前的35%左右提升到40%以上，进一步巩固名优白酒“一号产业”的优势地位。规划指出，到2015年，宜宾规模以上白酒企业主营业务将突破1000亿元大关，达到1135亿元。到2020年，主营业务收入将达到2200亿元。

白酒双雄齐开经销商大会；12月18日，白酒双雄贵州茅台、五粮液均召开经销商大会，茅台董事长袁仁国表示，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。袁仁国也表示，观念创新和消费群体的转型和培育是未来工作的重点，而五粮液方面则认为，应该控量保价，保持量价平衡。

新食品首席顾问王传才：首先，高端保价措施强硬，低端放量毫不手软。其次，五粮液已经学会对经销商分层，出现了经销商、零售店、消费者三位一体合作模式，对机会性经销坚决说“不”，反应了五粮液市场化进程出现观念上改变，茅台也展开对经销商整顿与规范。再者，两大巨头都出现消费价值观系统转变，中国白酒营销模式出现根本改变。

市场

株洲11月CPI同比上涨2.7% 酒类价格仍在下跌；日前，国家统计局株洲调查队公布11月株洲市CPI走势：同比上涨2.7%，累计上涨2%。　白酒零售价继续回落。11月，白酒价格下降了6.7%。其中52度五粮液、剑南春每瓶的平均价格，分别从上月的940.3元、503.2元，下降到808.7元、488元，下降了14%、3%。

“小酒”壮大：白酒市场“寒冬”起变化；在塑化剂事件阴影与“八项规定”的内外高压下，中高端白酒的市场份额明显受挫，“小酒”这一本不起眼的白酒品类开始不断壮大。据统计，2013年上半年高端白酒销售下滑达20%以上，低端酒却有着较好的成长趋势，去年平均增长率约为15%，今年上半年增速达17%。

评论：随着小酒市场的逐步发展壮大，越来越多的酒企都想从小酒市场中分得一杯羹，白酒行业盲目跟风的顽疾再次复发。不断涌现的小酒品牌在催热小酒市场之余，显现出不够理性的跟风态势。目前小酒市场的发展还多停留在表层阶段，比如在包装上做的更加轻松时尚，在饮用方式上有所创新，或是以电子商务作为重点销售渠道等，这些还远远不够。推出一个产品容易，引起一个消费群注意也容易：持续经营一个产品、持续的吸引消费群难，需要经营团队持续的专注和系统的经营才能修成正果。

白酒经销商布局农村 探索基于O2O的新电商模式；近日，记者在北京举行的中国白酒东方论坛上采访时获悉，瞄准农村土地流转带来的农民财富增长和电子商务移动化的趋势，已经有经销商先行一步，开始布局农村市场，并积极探索基于O2O的电子商务新模式。哪块市场明年最具潜力？虽然这个问题不会有标准答案，但在许多专家、酒企和经销商眼中，农村市场绝对是答案之一。

评论：十八届三中全会传达出农民的土地可以入股、流转，并以此获取资产收益的政策方向，让农村土地资产的效益会成倍或者几倍的增加，8亿农民的购买力会显著增强，这为白酒行业提供了新的想象空间。另一方面，国家目前正实施的居民收入倍增计划，也使未来的县乡村市场成为消费增长的主要来源。而对经销商来说，要实现新的增长，必须洞察和把握新的环境机遇，农民收入增加和城镇化消费升级带来的购买力增强，正是经销商在低迷状况下苦寻的机会。

企业

习酒引入战略投资 中粮集团将成第二大股东；茅台官方网站12月17日发布消息称，近日，集团对习酒公司战略投资者调整投资额进行了确认。值得关注的是，中粮集团已经入股贵州茅台，截至2012年底，其持有贵州茅台0.53%股份，为第五大股东。

评论：从贵州这个经济欠发达、人均GDP排名靠后的地区的区域经济发展的角度，习酒单独IPO，可以获得更多独立自主权，同时融资是好事。

水井坊常务副总辞职 全兴烙印逐渐褪去；水井坊12月18日晚间公告，公司董事会17日收到常务副总经理王仲滋提交的书面辞职报告，因个人工作变动，辞去其担任的公司常务副总经理职务。据公开资料显示，王仲滋属于老全兴一员，从2012年6月起任水井坊常务副总经理。

评论：王仲滋辞职以后，目前水井坊的高管中还有董事长黄建勇、监事王成兵、副总经理赖登、许勇、徐斌、鲍雨、张宗俊等几名老全兴人员，其余高管皆是实际控制人帝亚吉欧方人员，水井坊脱全兴入帝亚的步伐可能会加快。

1-11月茅台实现销售收入347.6亿元 同比增7.31%；1至11月，茅台集团白酒产量81420吨，同比增长17.02%(其中茅台酒产量38452吨，同比增长14.44%);实现销售收入(含税)347.6亿元，同比增长7.31%。

茅台提前完成全年销售目标；贵州茅台官方微博1发布消息称，公司已于11月完成今年全部销售任务。这意味着算上12月的业绩，茅台的业绩增长将超过年初的预期。

评论：今年7月，茅台松绑经销权，吸引了优质经销商新加盟，对于公司完成销售任务有很大促进作用。这也表明，茅台的经营战略，已经从“以价取胜”转为了“以量取胜”。

青青稞酒：2014年仍重视央视 加大电商力度；青青稞酒日前表示，2014年度，公司仍会在央视进行广告投放。此外，公司一直积极的探索传统渠道与电商相结合的形式促进销售。

评论：随着白酒行业持续的调整，“民酒”时代来临。进入“民酒”时代，具有地方特色的地产酒将全面复兴时机已经成熟，包括青青稞酒在内已经做好准备的地产酒将成为主角。

五粮液联手朝批商贸推低度新品；12月12日，五粮液集团有限公司和北京朝批商贸股份有限公司联手向北京市场正式推出了五粮液低度新品系列。据悉，五粮液低度系列市场售价初步定在以下区间：35度五粮液商超标杆价509元，团购成交价490元左右； 39度五粮液商超标杆价559元，团购成交价540元左右； 42度五粮液商超标杆价609元，团购成交价590元左右。

评论：五粮液新低度的推出，是正视白酒消费人群将出现根本变化的举动。长期看，高端白酒的消费人群必然由政务转向商务消费为主，中国的消费者必然会从暴发后面子消费转向价值回归，在商务消费领域，日益庞大的中产阶级的商务消费市场必然是中国白酒最大的消费市场，五粮液作为公司核心上量品牌不能脱离消费者，必须要抢占中产阶级商务消费的制高点。

丰联集团再点将 刘智涛空降孔府家；据酒业自媒体《酒业家》爆料，曾在华泽集团、董酒(市场总监)任职的刘智涛近期出任丰联集团孔府家事业部常务副总经理。

支汾酒交易产品挂牌金马甲商品交易平台；金马甲12月18日宣布，首只清香型白酒交易产品正式挂牌金马甲高端商品交易平台。据悉，该产品是西杏花村汾酒集团出品的“汾酒集团53度金标18一坛香”酒，挂牌总金额为4800万元。

12.18  茅五“双雄会”

2013年是白酒行业正式进入调整期元年，茅台、五粮液作为酒水行业的风向标，即将到来的两大经销商大会受到空前关注。

12 18  会议看点

茅台

袁仁国称价格仍有风险：今年加大了个性化酒的开发，成立了全资系列酒销售子公司形成独立核算的机制。但目前存在问题:营销转型的力度不够，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。

茅台销售预计突破400亿：茅台集团党委书记陈敏在开幕式致辞中说，2013年茅台集团销售收入预计将突破400亿元，但行业调整下，茅台也面临着严峻的挑战。这次大会一定是一次史无前例的大会——不会给经销商压任务、加压力，而是共同出谋划策，共同想办法稳定市场、开拓市场。

市场工作中存在的问题：部分经销商信心不足；自身定位不准；很多经销商在解放思想、转变观念贯彻三个转型五个转变方面认识不到位；汉酱酒、 仁酒等系列酒政策波动太大。

2013年茅台重构产品线：茅台集团总经理刘自力表示，2013年的工作主要体现在：对系列酒进行了战略调整；调整了产品结构；进一步拓宽营销网络，拓展与酒店、商超、卖场、电商及货物产权交易等渠道的合作。

渠道建设： 截止目前已经在全国建立了32家自营公司，建立了自营的网上商城，与京东、天猫、酒仙网展开合作，当前全国共有客户2336家，海外经销商71家。

五粮液

五粮液将不会轻易开发经销商：刘中国表示，五粮液将打破“理念认同、关系松散”的厂商关系，创建风险共担和共赢机制，并控制战略性合作酒商的数量，保证与优秀经销商长期合作，但不会轻易开发经销商。

五粮液两经销商销售过10亿：2013年两名五粮液经销商宜宾智溢和安徽商贸销售五粮液都超过10亿元。其中，安徽百川商贸2013年在五粮液采购金额超过10亿元，所代理的五粮醇在华东市场稳重有升，五粮液销售额增加50%。

2014年控量稳价，量价平衡：1、控量稳价，量价平衡。2、升级专卖店管理，增加增值服务。3、强化新兴渠道的操作思路，有实质性额突破。4、对重点品牌、重点区域重点打造和支持；5、加强新兴渠道：电商，个性化定制，期货。6、全力开拓海外市场。

否认对老品进行降价传言：刘中国否认了流传的“五粮液将在近期出新品，对老品进行降价，以及今年的反利将达到2 0个点”说法，表示五粮液目前并没有这样的计划。

五粮液将加大对商超的投入： 2014年将对重点产品、重点市场加大对商超的投入，加强对专卖店的管理，加强对新型渠道的投入，丰富产品内涵与传播途径。

2014部署

茅台

>>茅台不会给经销商压任务。茅台集团党委书记陈敏表示：这次大会一定是一次史无前例的大会——不会给经销商压任务、加压力，而是共同出谋划策，共同想办法稳定市场、开拓市场。

>>电子商务构想初步成型。目前茅台正在构建以30多家自营公司为基础、以茅台线上商城为平台的电子商务体系，未来茅台遍布全国的1500多家专卖店体系很有可能纳入茅台线上+线下的电子商务体系。

>>要重新设计系列酒的渠道层级和营销模式，要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变；要建立淘汰机制，对现有茅台经销商梳理评估，优化完善茅台酒营销体系。”

五粮液

>>刘中国否认了流传的“五粮液将在近期出新品，对老品进行降价，以及今年的返利将达到20个点”说法。

>>全力开拓海外市场，成立中国白酒海外市场领跑者。

>>加强新兴渠道的应用和创新，电商，个性化定制，期货，大型单位战略合作等开展合作。

>>对重点品牌、重点区域进行重点打造和支持；

>>夯实市场基础，创新运营模式，升级专卖店管理，增加增值服务。

专家评论：业内专家表示，茅台五粮液提出共同的坚持：一是对2013年的变化和对2014年的预判都偏于形势严峻；二是全价格带产品下延开发的产品战略、渠道下沉与新兴渠道拓展的渠道战略、组织下沉与决策前移的架构调整，成为两家老大的共同选择；三是价格仍是两家坚守的生命线，都选择了控量保价；四是在消费市场的选择上，两家都提出了向商务消费、大众消费和休闲消费转型。