县级经销商虽然掌管的地盘不大，但五脏俱全，必须关注选品、渠道、市场宣传、人才、促销等各个方面，把县级市场当做一个练兵场，以便将来进军全市、甚至全省。

 一、产品正确定位---市场成功的先决条件

 可以说，任何情况下产品的正确定位都是市场营销成功的先决条件。白酒的产品定位，首先是要明确本县级区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等；其次是要明确产品的价格体系，包括供货价、零售价，以此确定产品进入市场的切入点。需要强调的是，渠道价差是一个很重要的问题，需要根据本县级区域的实际情况来确定，假如因价格梯度设计不合理，执行起来渠道价差不足，则不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。例如，终端回收瓶盖盒盖费，根据市场不同，水平不同。有些区域盒盖用度极高，假如价格空间不足，产品终端的零售价必然大幅度突破原先设定的范围，使产品失去价格竞争力。

 二、渠道操作---根据产品的特点和定位，确定渠道战略

 对于白酒的销售渠道，可简单地分为四类，一是通路，即传统上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐饮渠道；四是团购渠道。在哪个渠道销售白酒产品，取决于产品的特点和定位。低价位产品可以通过流通渠道启动市场，而中高档新产品上市时，不可能以此渠道启动市场，必须靠团购、商超及餐饮终端推广才能启动。特别是餐饮渠道，几乎是所有中高档白酒产品必须争取进入的销售渠道，否则市场是不可能做起来的。进一步地分，商超和餐饮终端又可以划分为ABC等高低档次。中档偏低的产品，可以在B级以下终端推广销售，而高档产品则必须通过A类、KA类终端才能销售。对许多白酒品牌来说，产品品系比较齐全，从面向农村市场的光瓶酒到城市餐饮终端主销的50元以下的中档酒及面向高层商务、公务宴请用的几百元的高档酒都有。这时候就要确定以哪个渠道为主攻渠道，以哪个产品为主攻产品，以此带动全品系、全渠道的销售。因此，搞清楚产品适合在什么渠道销售和推广不仅是个渠道规划问题，更是一个市场运作的战略性问题，必须下功夫认真对待。

 三、餐饮终端及团购网络---核心是客情维护管理

 当今白酒营销最重要的终端就是餐饮终端及团购渠道。对中国县级经销商来说，思维惯性导致经营思路还停留在流通坐商上，终端掌控的意识还不强。比如，餐饮终端及团购客户管理最重要的是客情管理，客情管理又需要长期工作才能见效，而许多县级经销商对此并不重视，把终端客情管理的工作简单地交给聘用的业务员去做。一方面业务员素质不高，很难做好此项工作。另一方面，因业务员的流动性太大，终端客情工作时断时续，并随着业务员的离职，客情中断，无法真正做好。建议餐饮终端及团购大客户的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去做， 只要能够长期坚持下去，效果自然就会出来。

 四、广告策略---以户外媒体为主，有效利用POP广告

县级市场中广告媒体可选择的比较少，比较适合的广告媒体以户外和交通工具广告为主。选择较大面积的繁华地段广告牌、居住档次高的小区内部灯箱广告、位置较好的店面制作店招都是不错的方法。 有效利用POP广告是小区域市场操作的诀窍之一。POP广告即售点广告，比如招贴、吊旗、展架等。其中灯笼广告在节庆日中大量使用，其代表的传统意义、喜庆概念与白酒的传统文化和餐饮店的气氛要能形成有效结合，是一种非常好的POP广告形式。