市场是动态的，销售渠道也在不断创新和变革，以往传统的销售渠道模式：厂家-总经销-二三级批发商-消费者，这种金字塔式的多层次渠道体制正在陨落：现阶段厂家直接对终极经销商即销售渠道不断下沉的销售体制已经兴起，新形势要求从厂家到经销商共同参与，全方位扭转经营思想和运作手段！
　　中国企业的市场重心下沉，肇始于1997年亚洲金融危机之后，由于这场危机，中国市场发生了根本性的改变，即从短缺性市场到过剩性市场。对此，中国企业的第一反应是本能的反应-降价，第二反应则是-市场重心下沉！
　　渠道下沉的轨迹是：省代—市代—县代这一过程也被称之为渠道扁平化，在快消品行业这一趋势明显。1998年开始第一轮下沉，2001年后开始第二轮下沉,2008年后第三次下沉！
　　有位行销高手讲过“扁平不是销售手段，是销售趋势”，传统的金字塔的渠道体制具有强大的辐射功能，为商品的流通发挥过巨大的作用，但是也存在巨大的弊端——网络的可控性差，渠道利益多层次瓜分，总经销掌握着巨大的资源等等。随着营销环境的变化，多层次渠道已经阻碍了效率的提高，臃肿的渠道也同样失去了价格竞争力，诸如信息反馈滞后、销售政策截流等多种弊端日益凸现。因此，加速销售网络扁平(缩小渠道通路)成为选择，也成为市场竟争的必然，它是市场规律的结果！
　　渠道下沉的效果是企业的渠道渗透力大大加强，结果是销售快速增长。研究显示：市场重心每下沉一次，大约能够带动一个企业销量连续3年增长20%左右。如果其他营销工作做得好，销量增长的幅度更大和周期更长。所以，本土销售人员对通路的关注度远超其他营销要素。
　　减少渠道通路后，惟有互利才能共赢，本体双方只有合力提高网络运行速率、降低费用、有效利用一切合作资源才能掌控市场。厂家要重视长期合作关系，他的服务平台就是这种长效关系的枢纽。同样，经销商也要运用厂家的资源尽可能做好做大市场，在渠道中共赢。实现厂商一体化之后，厂商可以对渠道进行控制，使分散的个体成为聚合的整体，发挥拳头优势；蛋糕做大了，个体成员也可以分享到最大的利益，二者一起进步共同成长。这是双方在渠道下沉合作过程中一以贯之的共识，也是渠道下沉带来的新气象、新趋向。