目前，无论是从一季度销售数据，还是近期市场表现而言，我们能明显看到高端白酒市场销量下滑明显。高端白酒消费受阻，区域强势品牌是不是就一定引来机遇？笔者结合近两个月市场走访观察，认为区域强势品牌机遇并不明显，而其受到的竞争威胁却十分突出。

白酒行业进入深度调整期，其核心是消费形态的转变。长期看，商务和大众消费主导是行业发展的大趋势，公务消费即使后期有所回升，也无法到达过去高消费阶段。一线品牌在面对高端白酒消费市场缩水后，转而寻求中端市场补给所带来的竞争压力。从价位上看，1000元以上的超高端白酒市场增速会大幅放缓，300元至1000元之间的次高端速度也会放缓，增长空间主要在100元至300元的中高档价位，茅台、五粮液等一线名酒纷纷腰部发力。事实上，高端名酒对中档酒的重视并不是眼下布局：茅台早先就推出了汉酱和仁酒等腰部产品，此外习酒的战略布局也不容忽视，已经形成中高端酱酒品牌矩阵，市场较为成熟；五粮液旗下的五粮醇、五粮春、尖庄在中部价位同样具备强势竞争力；泸州老窖针对腰部力量连续推出了金奖特曲、年份特曲、精品特曲三大系列产品，全线抢占中端消费市场份额。高端白酒向下延伸已经具备市场基础，将大大加速二三四线白酒品牌的洗牌重组进程，压力逐级加大传递，第三阵营和第四阵营的地产酒的营销将更艰难，留给区域性酒企的时间不会太多，这种威胁会越来越显性。

智邦达认为对于一家酒企而言，能否在一个地区、一个省份、一种渠道、一种网络条件下拥有广泛的消费基础或市场基础，是衡量一家酒厂是否具备抗风险能力的标准。过去十年，区域强势品牌中已经在相对稳定的区域中形成市场基础、消费基础、网络基础，因而短时间内高端白酒“腰部”发力并不会给区域强势品牌造成致命威胁。但一旦行业环境进一步恶化，高端名酒向下延伸加速，势必将在区域市场与区域品牌短兵相接。如果区域强势品牌失去相对于高端名酒的区域基础性优势，依然面临着被洗牌出局的危险。因而区域性酒企应加大力度培育忠诚消费者，拥有一批愿意与厂家戮力同心参与市场竞争的经销商群体、分销商群体和终端群体。不断巩固市场基础、消费基础、网络基础，重构品牌核心竞争力。笔者以为，对于区域强势品牌而言亟需做好以下几点策略工作

第一，守住根据地，保住基本盘。对于白酒品牌来说，根据地市场是不可忽视的力量，特别是二三线白酒品牌。实现根据地市场区域高占有，对于一个区域性酒企而言，维持销量基本盘并不困难。根据地市场是区域品牌抵御一线品牌的最后一块阵地。在行业形势利好的时候，区域强势品牌可以尝试外区域扩张，但目前形势下务必将根据地市场打造成铁桶市场，强势阻击一线品牌入侵。

第二，打造区域专家型品牌，构建区域市场品牌强势价值链。智邦达观点：区域专家型白酒品牌就是打造细分价位上的领军品牌。对于一个区域品牌而言，只有在一个价位上一家独大的时候才有战略机会。品牌战略的本质就是要在一个足够精准的价位带或一个小到你足以驾驭的区域里做到品牌在消费者心目中的某个位置的数一数二。如何打造区域专家型品牌，笔者认为可以从产品力、品牌力、渠道力三个方面精细化打造：

首先，提振产品力。高端白酒的降档降量会是大趋势，大众消费的升级和扩容值得期待，要抓住大众消费者对大众品牌信任及认同其性价比的心理，把眼光更多聚焦在中端白酒市场，做老百姓买得起、买得到、乐于买的白酒。区域性酒企保证产品质量的同时应不断提高产品性价比。以智邦达服务的酒企而言，甘肃汉武御酒业通过开发差异化大容量产品（650ml），安徽临水酒业根据地市场老产品临水坊包装升级改造，市场层面产品力显著提高。

其次，提振品牌力。品牌力的核心在于消费者对于品牌的感知质量。区域品牌虽然在某个区域市场拥有相对稳定的消费群体，但仍需不断推进消费者黏度建设。建议针对中高端核心消费人群开展小众公关活动（例如：高尔夫球赛、演艺性品鉴会），维持并扩大意见领袖数量；通过开展社区品鉴活动、渠道体验活动、酒厂旅游活动与区域市场消费者进行深入交流，延伸消费群。

第三，提振渠道力。区域性强势品牌相对于一线品牌而言，渠道短，决策快。应不断发挥既有优势，不断推进市场精细化运作程度，确保渠道更加精细，管理更加科学，市场服务更加细致，客户关系更加融洽。市场销售核心不只限于中心城区，而应该向县城、镇级市场扩散，市场下沉、渠道下沉、组织下沉、管理下沉，真正实现因此“代理到县城，分销到乡镇，铺货到店头”， 建立“厂家—县级经销商—乡镇分销商—村镇终端商—消费者”的精细化渠道结构。加强终端氛围，营造推进“终端五感”生动化陈列；不断开展消费者促销活动，做到逢节必促，逢宴必抓，创新活动主题，增加活动亮点，争取在未来竞争白热的市场环境中做到促销脱颖而出。

毋庸置疑，在恶劣的行业环境下，一线品牌拥有的竞争优势和生存空间是区域强势品牌不可比拟的。区域强势品牌如何摆脱弱势竞争地位，唯有在竞争缓冲期，不断增强立足于区域市场的品牌核心竞争力，不断提高对于渠道的把控力，方能保证其市场地位稳定性的同时抓住机遇寻求发展。