2012年，白酒行业经历了不平常的一年，各种各样的问题频频出现，导致其发展速度放缓。各种问题的出现也凸显出了白酒行业发展的缺陷所在：产能过剩引发酒水代理商的压力剧增；终端市场需求不振使得白酒行业发展越来越缓慢；白酒勾兑，塑化剂事件风波更是让白酒行业陷入舆论困局。加之，限制三公消费、“禁酒令”及新八规等国家政策的出台，都对整个白酒行业带来严重的冲击。2013年，对于以政务消费为主的高端白酒来说尤其是一场严峻的考验。在国家政策形势的影响下，高端白酒品牌代表茅台、五粮液等纷纷进行一定幅度的降价以刺激消费、处理库存，这将进一步激化次高端白酒市场的竞争。笔者认为在未来的市场操作中，原来以政务为主的销售动作会逐步转向以商务消费为重点。

目前，各大白酒企业都在相时而动的布局中高端及中端产品，将中高端及中端产品作为企业发展的重点所在。而如何做好商务型白酒销售，成为各大企业摸索和研究的重点核心。在此，笔者根据自身对行业现状、市场形势及目标消费群体的充分理解，向大家阐述商务型白酒操作的几个关键要点。

要弄清商务型白酒的操作方法，就必须先弄清相对应的消费群体的特征及消费习惯。因此，笔者总结了商务型白酒消费群体特征如下：

第一，他们是一群具有现代气息的、有钱有势的意见领袖。他们的职业大多为政府官员、公司老板、个体业主、高级管理人员、高级雇员、准大款型的人物等。 

第二，有一点经济实力，事业小有成就，是所谓社会上“有头有脸”的人物，至少也是“混的不错”的精明人，象老板身边的“红人”，小有权力的“实权派”，或生意做得不错。都在社会上，至少在某一区域里，有一定的“影响力”，年龄多在28—58岁之间，年富力强，是社会的中坚力量，从某种意义上讲，属于社会上比较进步的成功人士。

针对目标消费群体的特征，提炼出其选择白酒产品的核心要素为：品牌知名度、价格及利益相关性。对于广大企业或经销商朋友在操作商务型白酒过程中，笔者给出以下几点建议：

1.       品牌知名度及品牌影响力的打造需要持续进行。品牌形象是企业形象的直接体现，品牌知名度及影响力是消费者选择产品的核心要素，如何让目标公众及社会认可我们的品牌很重要。这里所谈的不仅是如何打造我们的品牌形象，更重要的是维护，特别是面临品牌危机时如何公关等非常重要。

2.       针对商务消费制定出相对具有竞争力、吸引力、创新力的销售政策或促销政策。商务消费多以企业的礼赠、招待及福利等为主，因此在选择白酒产品时考虑品牌的同时，亦会考虑到采购的成本问题。因此，成交的关键将集中在品牌力、促销政策上。

3.       在关乎成交核心关键人的客情维护上，要下足功夫。

4.       对地区内企事业单位进行系统分类，并针对核心关键人实施公关。收集整体出区域内的所有企事业、工矿单位名单，建立数据库，并分类、划区逐一进行公关（一般重点在当地银行系统、保险系统、大型厂区、大型工矿灯）；对核心企业单位开展慰问赠酒活动；加强以企业与企业之间交流形式的一桌式品鉴会。

5.       加大企业单位慰问赠酒活动的力度及广度，以对商务核心目标群体进行口感及情感培育。整理筛选出地区具有影响力的企业单位，调动当地政府资源，对企业开展慰问赠酒活动。

2013年，面对复杂的市场格局，对我们操作市场的精细化程度要求更高，需要各白酒企业及经销商在产品与渠道、产品与终端、产品与消费者的各个触点上、细节上严格把控，同时充分挖掘并发现潜在市场，促进销量的提升。