十年以前，鲁酒企业销售规模都大体相当，几乎齐头并进。经过十年的发展，各企业之间的距离逐渐拉开，呈现出了多极化的发展格局。一是十亿元以上的几个企业，发展势头迅猛，正在冲击20亿，市场扩张全面铺开。其中主要以景芝、扳倒井、泰山、古贝春为代表。二是5—10亿元之间的企业，数量偏多，发展较稳，未来几年将进入十亿元俱乐部。比如趵突泉、琅琊台、兰陵、花冠等。三是1—5亿元之间的企业，这部分企业数量庞大，发展参差不齐。多以二线鲁酒品牌为主，但也不乏孔府家这样的传统知名品牌。

不同级别的企业发展策略和要点也有所不同。多极化的发展格局使得鲁酒整体上显得非常庞大壮观，对本地市场形成了严密封锁。随着多极化趋势的加强，鲁酒企业之间的悬殊越来越大。鲁酒发方向越发的本期专题将重点研究多极化格局的鲁酒发展战略。所以希望张总阐述一下对于多极化格局下山东白酒发展的一些看法，非常感谢您在百忙之中接受采访。这里我准备了几个题目作为采访的参考。

1、您对于鲁酒多极化格局的发展是怎么看的？

对于鲁酒，首先我们看到的是整体品质的提升。大部分酒企在酒的口感、口味、度数、风格等多方面进行深化研究，保证产品质量的同时形成企业自身特色。基于产品创新的差异化营销，也促进了鲁酒市场的多样化。例如，景芝、扳倒井、趵突泉、泰山走“芝麻香”之路；古贝春、云门春、景阳冈、秦池力推酱香型中高端产品；孔府宴、密州春主打兼香型新品。另一方面泰山酒业成立五岳独尊品牌公司，实现双品牌运作。花冠、古贝春等企业举办文化节、大打文化牌······一系列的营销创新使鲁酒规避了在同一轨道上的无谓竞争，也涌现出一些省内一线品牌，从而造就了目前初见端倪的鲁酒市场多极化的布局。基于行业及市场考虑，这个过程是非常良性的态势。

2、仅在产地卖酒已经不能满足鲁酒实现多极化的发展了，鲁酒外拓是必然趋势，那么您认为现在实力较强的鲁酒企业，未来的该如何制定发展计划才能保证全国化的顺利实现？

近几年省外酒瞄准山东市场，进入快且多，像洋河、口子窖、泸州老窖、五粮液系列酒及东北小酒等品牌都纷纷抢占山东市场。其中仅泸州老窖头曲这一款产品在山东市场的销售额就达几亿元，抵得上一个山东强势本土企业全年的销售额。诸多外来品牌在山东市场发力，对鲁酒来说将会面临更严峻的竞争，鲁酒外拓一来可以缓解竞争压力，二来也是品牌扩张的要求。鲁酒向外扩张能够成功，首先是要产品品质能够为区域外市场所接受。其次，能够通过产品结构的提升以及央视广告的投放拉升品牌档次，实现品牌再造。

3、您认为多极化格局的出现对于山东白酒市场以及鲁酒品牌之间的竞争会出现什么影响？

山东一线品牌通过高调宣称、大力度投入、使得企业的品牌知名度大幅提升。扳倒井通过全运会、省运会等进行事件营销；景芝广告高度聚集，主打核心品牌一品景芝，让核心带动大盘；泰山则与中国航天进行合作，提高了品牌高度；古贝春的酒文化节连续多年举办，已经成为一张响亮的名片。这些各种形式的宣传，使得企业的品牌力大幅增强，吸引了一大部分优质客户的关注和合作。

由于整体产品结构的提升，相互之间的竞争，也大大促进了品牌之间共同发展。现在依然没有山东王，在这种背景下，鲁酒核心品牌都在山东省内扩张，都想做老大，无形中各个企业都充满了向前的发展冲劲。

4、您认为按这样的格局发展下去，鲁酒会出现什么样的新趋势？

虽然，鲁酒已经初步显现出几个一线品牌，但却没有事实上的省酒品牌。这种相互掐架、齐头并进的局面还会持续一段时间。在未来的鲁酒市场格局中，一线品牌军团市场份额会越来越大，二三线品牌受到挤压；同时，一线品牌中会涌现出省酒品牌，省酒品牌与其他强势品牌差距将进一步拉大。

5、在这种多极化格局的背景下，鲁酒二三线品牌应该采取什么样的应对策略以谋求更好的发展？

发展中的问题，必须靠发展才能解决。随着强势品牌的区域开拓，小企业的生存空间被进一步压缩，这是毋庸置疑的。短时间内，二、三线品牌会有较为迅速的发展，但受山东白酒市场竞争激烈、行业整合加剧，影响其生存压力会越来越大。这些品牌只有积极通过产品结构升级及区域市场开拓，打造出泛全省化、中高端化的品牌形象，才能够化解危机。谁能迅速成长，谁就能避免被边缘化。