白酒营销战略回顾

　　 白酒，作为中国最具传统文化内涵的精神性消费品，随着改革开放的迅猛发展，中国白酒市场也狼烟四起。白酒营销从80年代伊始以酒鬼、孔府为代表的文化营销到90年代轰轰烈烈的秦池广告营销，再回归到90年代末期“纯粮酿造”刮起的概念营销之风，甚有金六福、浏洋河异军突起，唱响整合营销的高歌，最后直至世纪交替，“得终端者得天下”的终端营销理论对业界各层人士进行彻底洗脑。

　　营销理论不断推陈出新，白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加的完善。“世上本没有路，走的人多了也便成了路”。新型营销一经推出并在实操中得以成功，立即会被同行争相模仿。因此，白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化，战略战术的同质化越演越烈，各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。　　

　　白酒市场未来总体趋势

　　终端营销即将成为过去式，创新整合营销已经在市场运作中初见端倪；放眼未来，我们可以看到，现有的全国性知名白酒品牌依然会保持良好的发展状态，同时更会锦上添花，越做越好；而后起之秀要想也如茅五剑一样在全国市场中强势称霸，几乎是很难；正因为如此，区域性白酒品牌的优势就显得更为突出，其竞争也就更大，不断更新、淘汰、向前发展，各地“藩王”都不断以领先优势扩大自己的市场份额。同时，原有的强势白酒品牌要想继续做大做强，必须寻求市场差异化，推出满足消费者心理需求的新品，对于渠道的构建更加的精耕细作。

　　顺大势，做大事。白酒行业是中国获利最大，而发展又较为混乱的行业之一。越是乱局我们就越有希望成为个中翘楚。有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，以及完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀，只要再配以白酒运作的四大终极规律，定是所向披靡。　　

　　白酒运作四大终极规律　　

　　规律一 ——锋利:产品差异化

　　处于创新整合时代的中国白酒营销，更是根据对不同消费群体的划分,实施的具有针对性的差异化营销。由于发展阶段的特殊性，白酒作为高度同质化的产品，要想在营销战略中突出自我特色，塑造自己的品牌个性，必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。

　　首先，品牌核心价值的差异化定位。

　　白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键，是产品的灵魂所在，是其拓展张力、创造延伸舞台的“内因中的内因”。因此差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。

　　中国白酒行业的营销水平较其他行业而言，着实存在很大的差距，大部分的白酒企业一直处于生存阶段，因此也就出现为了生存而不顾一切的现象。为了体现白酒的精神性层面，不惜给自己的产品生拉硬套上“古文化”的外套，让自己彻头彻尾的成为装在套子里的人，并以此自鸣得意的愚弄消费者。

　　白酒文化虽然悠久，但并不是每一个白酒品牌的核心价值都要以古文化作为产品诉求。要寻求差异化核心定位，就必须以消费者的需求为基准。目前年轻一代的消费者都偏向于红酒或者法国等国际名酒，因此我们也可以结合自身资源与时俱进；让白酒也同样时尚起来，以此吸引最大的消费群体——年轻一代，让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

　　其次，产品有形价值的差异化体现。

　　白酒的核心文化诉求要结合时代的发展，同时，其色泽、口感和包装等也应该注重美感和艺术感的结合，进一步的将产品的差异化独树一帜的体现出来，让白酒消费群体更懂得品味白酒，品位生活。

　　作为白酒产品的关键性有形价值，白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、价格策略、口感策略等共同体现着白酒企业的差异化营销策略。白酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中生存和发展，就必须以差异化的市场营销观念作为引导，采取有效的营销策略，使其更好的参与白酒市场竞争，扩大市场占有率。

　　最后，终端的差异化彰显。

　　终端竞争将延续下去，在创新整合时代的差异化营销中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、 市场选择显得更加重要，差异化的寻找终端营销突破口是其选择和发展的关键。

　　在全国性强势品牌较难出现的大环境下，区域性白酒品牌的优势也就更为明显起来，因此终端市场的差异化化操作可以让白酒厂商避免同质化的竞争。

　　同时，终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击的冲击和引导下，白酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。　　

　　规律二——准确：运作的聚焦

　　所有突破阻力的工具都是坚的，所有用来增加阻力的工具都是宽的；向深处发展增加领先和合作；向深处发展能引发“连锁反应。

　　市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。

　　焦点总是最简单又最强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略进行制定和执行。

　　第一、白酒营销的聚焦。

　　其着重在于白酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。要想成为白酒市场上的强势品牌，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。

　　从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细，营销同样如此，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。二八原则与长尾理论同样重要。当我们在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同样可以溃以蚁穴。　　

　　第二、传播渠道的聚焦。

　　继续缩短销售渠道，加强保真传播。加快区域白酒品牌开发。重点区域内加大整合传播力度。增加本品牌文化宣传。

　　第三、运作区域的聚焦。

　　激烈的市场竞争态势下，较新或较小的白酒品牌要想在白酒战场的雪雨腥风中成长为全国性的品牌，是非常困难的。因此，白酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为白酒市场营销的一个主要趋势。而白酒厂商下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于区域市场的运作，必须聚焦，必须细腻，必须精耕细作，进行深度化营销。　　

　　第四、产品线的聚焦

　　市场细分是根据消费者的分化与差异性，使目标客户得到更大的满足，在市场形成强大优势；同时商家更应该注意的是对白酒产品线的聚焦。对于营销运作中的

　　形象产品、主力产品、概念产品要进行更细致的划分，根据市场以及目标受众群体的需要，各司其职，从而聚焦形成强有力的产品组合，以此来击穿渠道，阻击竞品，护守产品群，扩大市场面积。

规律三——快速：速度领先　

　　孙子兵法《作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久；旷日持久就会使军队疲惫，锐气受挫；兵贵神速，以快取胜。

　　企业和个人成长，也是如此。用开放获得发展，用速度冲击规模，用速度甩开对手。中国企业凭什么战胜国外大于自己几十上百倍的企业？速度！以速度冲击规模，以速度战胜规模，形成较大冲击力。

　　要追求速度，就需要冒一定的风险，边跑边整顿。在风险中寻求速度，在速度中降低风险。

　　一、宣传的速度优于对手

　　差异化营销的发展，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。因此产品和消费群体的进一步在创新整合时代显得尤其重要。

　　没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分；同样，没有一种宣传策略可以持续进行。对于白酒产品的宣传速度也必须优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。

　　二、铺市的速度优于对手

　　迅速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商迅速流向下游的商超、酒店，形成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功能。铺货能迅速地将白酒产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。

　　三、人才培养的速度优于对手

　　白酒企业要想专业化的发展，白酒厂商要想更加规范化的管理，对人才的培养和引进速度必须优于竞争对手。

　　白酒厂商，乃至整个行业的发展都需要大量的品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理 ；需要有理货"专家"，酒店沟通"专家"，市场拓展"专家"，团体消费销售"专家"以及促销活动组织"专家"等等其他专业型的销售人员。

　　四、位次抢占的速度优于对手

　　无论是白酒商家还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，都必须占领靠前的位次。为什么自改革开放起，中国的白酒厂家就为争夺一个“中国名酒”的头衔而头破血流？为什么众经销商都对争做该地区的诸侯而趋之若骛？同时，消费者优先购买的白酒产品，永远是在其心目中“榜上有名”的产品品牌。由此可见，白酒厂商必须“位次领先”，只有这样，哪怕是在同质化颇为严重的白酒行业，也可以勇拔头筹。　　

　　规律四——简单：市场运作本质

　　管理者常犯的错误就是在一个简单的业务模式刚刚开始取得成功时,就开始把它变得复杂,难以控制。复杂性带来的成本上升及效率的下降,比其带来的好处要大得多；越是复杂的产品,越是要一个有简单结构的企业来销售。因此，我们仅需要注意最简单的20%,在整个行业中寻找最简单的20%。如果太复杂,简化之；若做不到，取消之！

　　对于整个白酒行业的运作同样如此。行业发展的本质其实是最为简单直接的，我们只要能够预测到其发展的整体本质趋势，就可以随之制定出行之有效的战略：

　　本质一：名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价。

　　茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个"强者愈强，弱者不灭"的现象。所谓"强者愈强"，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个"杀手锏"握在手中。在"何时涨、涨多少"的问题上，它们始终牵制着行业的视线。

　　当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本"卖高价"的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的"价位线"，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。

　　本质二：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一　

　　如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。

　　当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当枝江大曲、口子窖等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的"话语权"以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。

　　强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。

　　本质三：高端竞争走向竞合

　　五粮液的提价给洋酒让出了上升空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，洋酒更具有价值感！

　　一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感！　

　　在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌--人头马、轩尼诗和芝华士。

　　本质四："大户型"白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡

　　"大户型"的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。

　　在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？　　

　　在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。

　　本质五：川酒仍将领跑白酒业

　　川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒"六朵金花"在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是"中国原酒基地"为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当"六朵金花"在全国"开花"的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的"反哺效应"是川酒做大的重要原因之一。

　　纵观全国其他地区，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。如果说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。君不见，关于某某酒厂扩产的新闻从来都是来自四川以外的其他地方--四川白酒的产能不仅能"自给自足"，而且能大量向外供应，这是事实。虽然说安徽等地也具备强大的原酒生产能力，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。　　

　　结束语——

　　企业经营，重要的不是目前自己所处的位置，而是企业发展所面对的方向。发展方向决定战略高度，战略高度决定企业寿命的长度，决定你在披荆斩棘的道路上能走多远；同时，差异化角度定位更决定了发展的速度，让企业更快的找到市场缝隙，撕开市场口子。正确的方向，创新战略的高度，差异化的进攻角度，再加上白酒运作四大终极规律，白酒企业要迅猛发展，颠覆竞争对手，成为白酒行业的引领者，则指日可待。