痛彻心扉的三年调整期，白酒企业在痛苦和煎熬中度过，省级白酒企业受到的冲击更加明显。企业过去创立的“多品多商的市场操作模式”在行业快速增长期自身得到了快速发展，受到全国众多酒企的模仿复制，在此模式下快速发展的企业必然会带来产品线冗长，产品价格透明和渠道利润低，主导产品不突出，品牌传播不聚焦，渠道操作和市场管理粗放等市场问题，制约品牌发展。

伴随行业环境的变化，智企双方确立“主导产品下多品多商”的品牌发展模式和调整方向，调整初期使企业面临着众多问题和重大挑战，市场表现出抵制和排斥现象，导致市场战略调整落实不到位、不坚决、不彻底；因此，企业召开内部扩大会议，在集团董事长对企业发展战略调整坚定不移和彻底改变的态度下，全面推动企业改革，随着企业调整的宽度和深度增加，所涉及市场均出现了不同程度的下滑（此处下滑主要是来自于开发买断性产品），企业一度卷入非议之声中，企业一贯的低调作风对于这些不符合实际的非议之声选择置之不理，坚持自己发展和调整的方向一往直前。

企业清晰的认识到，行业发展遇阻的情况下，全国一线酒企不断下沉，市场操作精细化程度的不断提高，市场竞争的压力将逐步增大，摆在企业面前的只有两种选择：进，风险大，不进，风险更大；这个时期，保守策略，将逐步丧失优势，资源消耗殆尽，最终被一线名酒打败；企业想要获得发展，唯有发起猛烈的攻势，抢占市场制高点和话语权的同时，不断完善和提升自己抵御风险的能力，才是正确的方向。

国井扳倒井产品战略坚持“多品多商向超级产品下的多品多商”转变，市场策略以“区域扩张向区域聚焦”转变，经过近两年的调整，企业主力市场经过调整期后反弹效果非常明显，在2016年中秋和刚过去的春节订货会中，市场同比业绩增幅均在35%以上，市场呈现出健康、快速的发展迹象，实现华丽转身。

坚持缔造超级产品思路，逐步实现全省化发展战略

由于受到山东省白酒消费特点的影响，加之企业过去各区域产品不统一的实际情况，采取打造区域性超级单品，培育区域超级价位，实现区域增长，带动企业发展。山东白酒市场呈现出“两色一化”的区域特点，即“地方特色和企业特色”的在地化发展，区域消费主流价位相差较大，区域饮酒度数差异较大，区域内存在相对强势的白酒品牌参与市场竞争，当地企业市场操作多年有一定的市场基础，短期内难以实现对当地品牌进行毁灭性打击。

不过，随着行业形势变化，以及市场竞争的加剧，地方特色和企业特色在地化发展的竞争格局逐步会被打破。因此，在尚未形成全省超级价位之前，立足打造区域超级产品，引领在地化消费趋势；前瞻性布局百元价位产品，抵御国内一线名酒的市场冲击，构建全省超级产品，进行品牌突破，引领全省白酒消费趋势。

2016年国井集团聚焦优势资源塑造国井高端品牌，以国6 为中高端形象产品，定位中国高端白酒商务用酒，市场策略采取先点后面的操作思路，进行全省化战略布局；经过一年的市场运作，国井品牌在市场中形成了一定的影响力。未来企业将坚持对国井高端品牌的打造，逐步实现对全省化超级产品的战略部署。

激活老产品进行结构升级带动市场业绩增长

2016年白酒行业提及最多的莫过于“涨价”，具体来讲是“如何注入新鲜血液激活老产品，如何对老产品进行提价”等行业问题。我将结合区域市场中的实际案例，对单品涨价策略和执行要点进行阐述。井窖31由过去的市场成交价260元／箱提升至360元／箱。井窖31在区域市场畅销十余年，从心出发是我们对这款老产品的新定义。

1、品质升级

对于一款产品畅销的生命保障就是品质。国井扳倒井集团以产品品质获得消费者信赖和支持。井窖31年内进行了2次酒体品质升级，好的产品品质一定能够得到消费者的青睐和认可。

2、氛围建设

品牌建设决定了消费者的优先选择权。结合品质升级聚焦资源进行消费者宣导，让消费者进入终端的第一时间，让产品能够进入消费者的视线；在市场执行过程中氛围建设由粗放到精细化转变，完成由精细化向极致化转变的再提升。

3、渠道转型

由单一渠道操作向多元化渠道转型。过去，产品主要集中在酒店进行销售，随着酒店自带率的提升，酒店双向功能逐步转化成单一的展示功能；市场操作的重心由酒店向流通渠道进行转变，流通渠道导入核心店分级操作模式。由直销转变分销，厂家配合分销商进行市场精细化操作，重视分销商的利益，提高分销商的积极性。由粗放式操作管理向精细化操作管理转变，提高产品能见度，完善市场秩序管理制定，稳定终端利润，提升终端信心。

4、促销

改变消费者促销形式。促销以能够吸引孩子为出发点，井窖31导入“喝井窖31中飞机模型大奖”的形式，以飞机博取消费者对奖品的好奇。

5、执行

执行保证了所有的营销策略能够落地。高执行力的铁军是成功的关键，也是价格提升的关键，制定严格有效的团队管理制度，激发业务团队的激情与活力。

构建分销网络平台，深化厂商一体化合作模式升级，促进市场发展。

厂商一体化是国井扳倒井市场触底反弹的一针强心剂，是实现2016年全年业绩增长的重要组成部分。厂商一体化实际上是一种共赢思维带动市场的发展，厂商之间进行优势互补，将市场营销战略和战术落地和执行，推动整体市场的变革和前进；厂商一体的合作核心是渠道层级利润平均划分，让经销商和分销商看到市场希望，在行业发展遇冷时期给予经销商信心。

厂商一体化的执行的四大优势

避免市场资源浪费，有利于聚焦优势资源进行市场突破。促进厂商关系的发展，提高团队的执行力和执行效率，带动市场发展。促进市场建设和市场工作形成有效统一。加强了对市场管理的力度，窜货管理和市场价格管理水平得到了提升。

厂商一体化432执行策略

在经销商选择上面坚持四个原则，严进宽出；经销商发展的思路与企业发展的思路相匹配；大小权衡，宁缺毋滥，合适才是最好的；对经销商进行全面考核，坚持有思想、有网络、有团队、有资金的基本条件。在市场执行上面坚持市场产品铺货率、市场终端建设统一、消费者促销活动的三大工程。坚持两个管理不放松，第一个是市场秩序管理不放松；第二个建设团队管理不放松。

观国井扳倒井集团2016年市场增长的众多因素，上述市场营销观点在行业内都不足为奇，但就是因为这些最基本的营销动作推动了市场增长；行业内不断提出创新的营销模式和理念，我认为创新就是持续对过去进行完善，才能促进业绩提升和市场变化。